PDF《试卷代号 ：2634》

三、判断正误(每小题

1 分,共20 分) 21. .J 22. X 23. X 24. .J 25. X 26. X 27. .J 28. X 29. X 30. .J 31. X 32. .J 33. X 34. X 35. .J 36. X 37. X 38. .J 39. X 40. X

四、简述题{每题

10 分,共20 分)

4 1.在推销洽谈中,推销要点并不是多多益善,而应该要能够切中对方的 要害 .要点过 多,反而会淹没推销品真正的关键要素,影响推销效果.实际上,洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成.产品因素主要是指产品的特性.一项产品(或劳务〉通常具备 多方面的特性,究竞选择哪些特性作为推销洽谈要点,主要应考虑以下方面:(1)洽谈对象是什 么样的人? (2) 推销的产品是干什么用的? (3) 要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求? 在推销要点中,非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等.这些因素在现代推销 过程中常常起着决定性的作用.(1

0 分) (本题的关键点在于推销洽谈要点不是多多益善.对理由的阐述,可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥.只要理由充分,阐述清楚,即可酌情给分.)

1119 42. 客户异议在推销过程中是客观存在的,不可避免的.它是成交的障碍,但它也是客户 对推销品产生兴趣的信号.推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的,提了问 题的客户才是潜在最有可能的客户. 推销工作中不怕提异议,而怕没异议,无异议的客户反倒令人担忧,这往往是其不感兴趣 的标志,而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况,推销工作将无法进行下去. 只有客户对所推销商品发生兴趣时,才能从正反两方面来考虑问题,权衡得失,发表个人 见解.所以,客户异议是推销成功的希望之光. 褒贬是买主,喝采是闲人. 这句商谚体现的 就是这个意思,其对我们认识客户异议有很大的启发意义.(1

0 分) (本题没有标准答案.评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分)

五、案例分析 (20 分) 43. 要点: 百货店老板由多次拒见推销员,到后来主动提出购买,关键在于推销员在这次推销工作中 抓住了客户的注意力,他站在客户的立场上,以为客户的 经营问题提一点建议 的语言有效地 引起了客户的兴趣和注意. 案例中推销员基本上是按照 注意一一兴趣一一欲望一一行动 这条思路来展开行动,并 成功地促成交易的.因此,推销员采用的是 爱达 模式. (20 分) (本题没有标准答案.请评阅者根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐 述的清晰以及论证的充分程度酌情给分) 1120 ........