PDF《试卷代号 ：2634》

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三、判断正误{请根据你的判断,正确的在题后括号内划 U~ ,错误的 划 x .每小题

1 分,共20 分) 21. 吉姆 模式的关键是 相信

0 ( ) 22. 在为他人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者.( ) 23. 一个组织或个人只要具有购买能力,就可以将其作为潜在客户.( ) 24. 在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获.( ) 25. 请不满意的客户介绍产品是不可行的.( ) 26. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪.为客人倒茶时,为表示诚 意应将茶杯倒满.( ) 27. 明确主题 是推销接近前准备工作的重要内容.( ) 28. 个人购买者一般属于专家购买,受促销宣传的影响较小.( ) 29. 当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格,说明他对这种商品没有兴趣.( 30. 对培养推销员的自信心、提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式.(

3 1.推销成交后整个推销活动结束.( ) 32. 保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一.( ) 33. 直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地.( ) 34. 没有明确目的逛商场的人不带任何寻求模式,所以这些人不会做出非计划性的购买. ( ) 35. 采用地毯式寻找法寻找客户,关键是要选择好一个目标地区、确定一个走访范围. 36. 推销员在被允许进入客户房间时,为了礼貌起见,开门力量越轻越好.( ) 37. 与客户争辩是处理客户异议的有效方式.( ) 38. 向买受人交付标的物,可以实际交付,也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物 的单证作为交付.( ) 39. 若推销的产品比较复杂,则应当在电话中介绍产品的特性以及讨论产品的价格.( ) 40. 在作商品介绍时,推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出,以吸引 客户购买.( )

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四、简述题(简要阐述以下各题.每小题

10 分,共20 分}

4 1.推销洽谈要点是多多益善吗?为什么? 42. 褒贬是买主,喝彩是闲人 是一句广为流传的商业谚语.结合所学的异议处理的相关 知识,谈谈你如何理解这个说法. 户主|叫

五、案例分析(认真阅读以下案例并回答问题.

20 分) 43. 一次成功的推销 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员,原因是该店多年来经营另一家公司 的服饰品,老板认为没有理由改变这固有的使用关系.后来这位服饰推销员在一次推销访问 时,首先递给老板一张便笼,上面写着 你能否给我十分钟就-个经营问题提一点建议? 这张 便条引起了老板的好奇心,推销员被请进门来.他拿出一种新式领带给老板看,并要求老板为 这种产品报一个公道的价格.老板仔细地检查了每 件产品,然后作出了认真的答复. 推销员也进行了-番讲解.眼看十分钟时间快到,推销员拎起皮包要走.然而老板要求 再看看那些领带,并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货,这个价格略低于老板本人所 报价格. 问题: (1)这位推销员是如何赢得老板的会见的? (2) 推销员采用了哪种推销模式?

1118 试卷代号 :2634 国家开放大学(中央广播电视大学 )2017 年秋季学期 开放专科 期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准(开卷) (供参考)

2018 年1月

一、单项选择(每小题

2 分,共20 分) l. A 2. A 3. B 4. B 5. C 6. D 7. C 8. D 9. B 10. C

二、多项选择(每小题

2 分,共20 分) 11. BCD 12. ABC 13. ABC 14. ACD 15. AC 16. ABCD 17. ABC 18. ABCD 19. BCD 20. BCD