PDF《精耕“希望的田野”》

五是受传 统观念影响, 事件性消费特征较为明显, 每逢红白事、 生子、 老 人寿诞、 升学等特殊事件, 卷烟消费量明显增多、 结构明显提 升;

六是购买渠道呈明显集中趋势, 近年来外出务工年轻人返 乡创业明显增多, 在乡镇、 传统集市以及主要交通路口所在地, 一些敞开式、 经营品种较多的中小型超市如雨后春笋般出现, 成为人们消费的主要场所, 往日那些分布于各村庄的传统食杂 店生意大不如前. 总之, 随着全面建成小康社会步伐的日渐加 快和乡村振兴战略的全面实施, 河南农村卷烟消费理念、 能力、 渠道等都正在发生着平缓而深刻的变化. 卷烟营销部门只有充分了解与把握农村卷烟市场的内在 发展规律、 当前发展现状以及未来发展趋势, 才能有的放矢、 对 症下药, 形成正确的营销思路, 采取有针对性的营销举措, 深化 供给侧结构性改革和卷烟营销市场化取向改革, 加大适销对路 产品采供力度, 有效满足和引领消费需求, 实现卷烟营销的高 质量和可持续发展. 首先要精准投放货源, 努力夯实农村市场经营基础. 虽然 近年来河南农村卷烟市场份额日渐缩减, 但还在 40%左右, 加上 年销量

300 万箱的较大体量, 决定了农村卷烟市场的基础性、 基 石性作用不可忽视、 不可动摇. 农村卷烟消费者男性比例高、 烟 龄较长、 吸食量大、 品牌忠诚度高, 受政策、 观念和执法环境变 化影响小, 因此农村卷烟市场具有较强的稳定性. 卷烟营销部 门应针对农村消费群体的特性, 实施精准货源投放策略, 采供 更多的中低档卷烟货源以满足需求、 稳定市场、 挖掘潜力. 其次要创新营销方式, 主动引领农村市场消费升级. 针对 农村卷烟市场和消费群体观念相对保守等情况, 充分利用婚丧 嫁娶等特殊事件、 传统节假日和农忙等重要时间节点, 以及在 旅游景点、 农家乐 等重点区域, 加强工商协同, 精心开展事件 营销、 节日营销等有计划、 有重点、 有针对性的卷烟营销活动, 加强消费引导, 引领消费升级. 再次要增强营销能力, 切实提升农村客户服务质量. 其一, 健 全营销网络. 对符合办证条件的商户主动上门, 积极协调专卖部 门办理烟草专卖零售许可证, 并及时将其纳入卷烟营销服务配送 网络, 实现对其卷烟订货、 营销服务的常态化. 其二, 丰富服务内 容. 在服务质量上对农村商户一视同仁, 甚至重点照顾, 实施灵活 的服务措施, 切实帮助客户提高经营技能和赢利能力. 对位置偏 远、 销量较小、 存款不方便、 无电脑的农村客户, 要通过实施电话 或微信订货, 适当调整订货、 送货、 拜访周期等措施, 为客户提供 方便快捷实用的服务;

加强与金融机构的合作, 为农村商户提供 资金服务支持, 帮助他们降低经营成本, 有效解决资金受限、 订货 较少、 品种不全的问题;

对困难经营户, 积极开展经济帮扶, 为其 解决经营和生活困难. 其三, 推进现代终端建设. 围绕更新经营观 念、 树立良好形象、 增强赢利能力、 提升经营技能, 在农村客户中 精心选点, 积极推进现代终端建设, 在发挥现代终端产品销售、 形 象展示、 品牌培育等方面引领示范作用的同时, 进一步提升行业 对农村市场的把握和引导水平. 其四, 探索服务 下沉 . 因地制 宜, 依托现有的乡镇专卖管理所、 烟站 等场地设施, 设立覆盖所有农村客户 的营销服务站, 构建机构健全、 人员到 位、 服务高效的卷烟营销服务体系, 实 现对农村市场更优质的服务和更有效 的监管. 如何扎实走好 农村卷烟市场 高质量发展之路? ―― 以河南为例 李亚军 市场特点浙江省遂昌县目前有 1603户零售客户, 其中农村客户