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com.cn [email protected] 编辑 _ 谭洪安 美编 _ 纪翊 实习校对 _ 李立 D8 LIFE 慧及人生CHINA BUSINESS JOURNAL / 中国经营报 / 专题 TOPIC 编者按 / 福特全顺,发源于欧洲;

作为福特旗下最受欢迎的商用车型,全顺凭借精良的工艺和值得信赖的品质,跻 身世界

500 强常选用车,畅销

46 年,至2010 年全球累积销量突破

600 万台,成为累计销量最大的国际轻客品牌. 全顺经久不衰的品牌形象自进入中国市场后便大获成功, 使更多人体会到全球顶级造车工艺的超凡魅力. 这主要 源于全顺在研发、生产、销售、服务、品牌建设等各个环节的努力. 我们在此全面透视全顺品牌核心竞争力,探索江铃汽 车发展新路径.

本报记者 黄康 宁波报道 业界曾经有这样一句话:服务学海尔,销售学江铃. 我们根植基层队伍建设, 把每一个销售人员都 作为销售渠道去培养;

同时壮大自身经销商队伍,走 大经销商战略;

再配备好的汽车产品和完善的服务体 系,真正做一流的商用车企业. 江铃汽车销售公司市 场总监毛春鸣向 《 中国经营报》记者坦言. 早在上世纪

90 年代后期, 江铃汽车毅然实施销 售体制改革,在国内汽车行业率先实行新型销售代理 政策、买断销售等崭新的专营销售模式,因其超前的 理念,被誉为中国汽车行业营销体系的典范.

2011 年,江铃汽车又提出 聚焦重点,蓄势突破 销售战略,并部署六大营销举措,销售战略再升级.全 顺作为江铃汽车旗下最受欢迎的品牌之一,其销售在 今年国内汽车市场寒流中不降反升. 数据显示:今年 前9个月,全顺销量已突破

4 万台大关,成为高端轻 客市场的领军者. 面对国家扶持政策退市、 国内汽车市场疲软的 不利影响,全顺产品仍保持了快速增长,这在很大程 度上源于市场的口碑与消费者的认可. 江铃汽车销 售公司副总经理刘宗信向记者如是说. 江铃全顺营销升级记

本报记者 黄康 宁波报道 宁波城市虽小,但消费能力极强,由于全顺车型 进入宁波市场较早,市场占有率连年攀升,已近 50%, 这在全市商用车行业内首屈一指. 宁波江铃汽车销售 服务有限公司、 宁波丰顺汽车销售服务有限公司董事 长沈连明自信地表示. 沈连明是最早一批江铃经销商,宁波目前是江铃 汽车国内销量最好的区域之一. 他如何与江铃结下不 解之缘,又是怎样在商战中不断壮大的呢? 第一个敢吃螃蟹的人 《 中国经营报》: 你是如何与江铃汽车品牌结缘的? 这么多年你对江铃汽车感悟最深的是什么? 你对全顺品 牌未来有哪些期许? 沈连明: 我起步时是在宁波江东区开了一家小型 的维修厂, 经营了几年后发现兄弟单位开始走维修站 的路子. 但是像我们这样小型修理厂搞专业维修站,将 面临资金、技术和规模上的很大挑战. 那时我看只有五十铃在宁波还没有维修站,据我所 知,江西五十铃和重庆五十铃两种车型在宁波共计

133 台车,但宁波商用车市场的巨大潜力是我最为看重的.

1993 年8月, 我通过朋友介绍踏进了江铃大门, 申请在宁波建立江铃汽车维修站. 经营了一段时间后 发现,江铃汽车的品质高于同类车型,质量特别好,购 买江铃汽车的用户也越来越多.

1998 年年初建立标准 化4S 店,应该说我是 第一个敢吃螃蟹的人 . 就这样企业规模越做越大, 我们已拥有两家 4S 店,一家全顺品牌专营,一家则是 JMC 品牌专营,除此 之外,在宁波地区各县市都有分销机构. 目前公司每年 以30%多的速度增长,在市场占有率方面,全顺占同类 产品市场的 45%左右. 其实这么多年来, 江铃汽车一直非常重视经销商 队伍的建设,我是受益者之一,没有他们良好的渠道建 设与政策优惠,我们也不会取得今天这样的成绩. 比如 江铃会给经销商一定的建 4S 店补贴、完善人员培训体 系及每年为经销商老总提供深造的机会. 正是得益于江铃汽车的信赖与支持, 经销商才会 有更大的投资设想,2009 年我们单独成立了全顺品牌 4S 店,因为我非常看好这一块市场. 此外,从维修的角 度看,全顺是福特品牌,又是中高档商用车,我们希望 给每个消费者提供良好的购车环境和一流的客户服务 体验. 要想全顺上新台阶,只有建立全顺 4S 店. 市场才是王道 《 中国经营报》:宁波商用车市场全顺品牌取得如此 好的业绩原因何在? 今年国内汽车市场遭遇寒流,公司会 采取哪些措施来应对? 沈连明:在宁波经济结构中,个体私营经济占据主 导地位. 近些年许多中小企业主对商用车需求量日益 增加, 而且正从以金杯为代表的物流车型开始向中高 端产品转型. 大约在四五年前, 宁波商用车市场是以金杯汽车 所占的市场份额最大, 主要原因是价格低廉且竞争对 手未形成气候. 当时全顺已进入宁波,但由于市场定位 所致,价格偏高. 这些年,宁波城市规划、私营企业快速发展,对中 高端多功能车、商务通勤车的需求量日益提高,全顺正 是抓住市场细分的时机,进入全速发展期,市场占有率 稳步提升,一举成为本地区最大的商用车供应商. 在我看来,取得这样的业绩,一是得益于进入该市场 较早,并培养一批销售人才;