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996 台,同比增长了 8.3%,但要完成全年的 任务,还将面临很大考验. 目前, 宁波已经成为国内全顺销量最大的地级 城市之一.近几年来,宁波地区商用车需求量受私营 经济发展带动快速增长, 尤以全顺为代表的中高端 的商用车, 因操控好及舒适性强等特点而广受市场 欢迎.

2010 年,宁波丰顺全年全顺销量为

1242 台, 目前占有当地全顺市场份额已近 50%.

2001 年前后, 全顺在宁波的销量仅有二三百 台,近几年销售量的快速增长,与江铃汽车多年倡导 的大经销商战略和销售渠道发展密不可分. 宁波丰 顺汽车销售服务有限公司销售经理潘科央表示. 潘科央

2001 年进入宁波丰顺,当时正是公司草 创初期,由于店面小、人员少、知名度欠缺,全顺销售 量偏低的局面一直没有得到扭转, 但身为厂商的江 铃汽车及时伸出援手. 建标准的 4S 店,江铃汽车会给一定的补贴,同时, 为保证经销商的盈利水平及良性合理的竞争机 制,江铃在相应区域内只培育一至两个经销商团队, 并给予他们大力度的促销、宣传、返利等优惠政策, 以扶持其做强做大,经销商从中受益,自然一年年地 发展壮大起来, 对江铃汽车的忠诚度自然水涨船 高. 潘科央向记者表示. 宁波丰顺就是最早一批江铃汽车大经销商战略 和销售渠道发展的受益者. 这些优惠政策在全顺竞 争品牌中体现得不明显, 因此他们销量自然较全顺 要低. 潘科央向记者表示. 潘科央举例说, 如果全顺与同类 车型同时降价, 江铃汽车会把库存产 品货款的差价返回给经销商作为补 偿,而对手则不会. 正是由于江铃汽车渠道建设发展 良好,经销商政策优惠,全顺品牌的市 场占有率激增. 与此同时,越来越多的 人愿意投资经营全顺及江铃品牌产 品. 比如今年在宁波地区,由于慈溪市 的全顺产品销量突飞猛进, 已经单独 成立了 4S 店进行经营. 江铃汽车全产品线都定位在中高端市场, 销量 与口碑俱佳. 我们也主张大经销商的概念,在当地扶 持一至两家企业做强做大, 厂家给予最大的扶持力 度,逐渐向周边地区扩展. 江铃汽车集团公司、江铃 汽车股份有限公司董事长王锡高向记者表示. 蓄势突破 截止到

9 月份, 今年全顺系列车型累计销 量为

43773 台,同比增长 14%,按照目前的销售 数字来看, 福特全顺应该能够完成

2011 年6万台的销量目标. 江铃汽车销售公司全顺品牌部 经理涂文旺说. 据涂文旺介绍,福特全顺进入中国的时机很 好,1997 年推出经典全顺的时候,高品质的欧系 轻客还很少,2008 年推出新世代全顺的时候,同 类车型也还不多,福特全顺在空间、动力、舒适 性、功能性等方面的优势特别明显,这使得全顺 系列在国内市场积累了良好的市场口碑,保有量 已超过

25 万台. 随着高端轻客竞争对手不断涌现,像上汽大 通V

80、奔驰凌特等一大批欧系轻客陆续投放市 场,全顺所在的细分市场,竞争也将不断加剧. 相对于在国内商用车市场耕耘多年的江铃 全顺来说,新上市的车型无论在用户认知度还是 品牌知名度等方面还有差距,建立客户信赖还需 较长时间. 涂文旺表示. 作为国内主要的轻型商用车的龙头企业,江 铃汽车渠道建设可圈可点:比如其率先倡导各地 代理商建设中心城市 4S 店, 再将其销售网络基 本延伸到县级市场, 并逐步开展分品牌销售策 略,在渠道上为产品和品牌发展铺平道路. 江铃 汽车健全的网络布局为其长远发展奠定了坚实 的基础. 另外,江铃经销商的发展也经历了从 坐商 到 行商 的变化,不仅仅是店面经营,江铃汽车 提出精耕细作的渠道策略,认为渠道发展应该以 人为最本,也就是说每个销售人员都作为销售渠 道去培养. 同时,江铃汽车还在商用车领域率先倡导精 细化的客源管理战略,引导经销商从关注销量到 关注潜在客源以及成交率,这无疑是行业营销改 革一个重大的创新和突破.