PDF《行稳方致远》

2015 年厦门市局 (公司) 实现卷烟销售

193816 箱, 同比增长 2.83%, 居全省第一. 市场状态好.价格保持平稳, 省内优胜 重点品牌价格指数保持在

97 以上, 社会存销 比保持在

10 天至

15 天. 客户赢利好.2015 年客户赢利率达11.1%, 位居全省首位;

客户主动推荐意愿增 加, 重点品牌推荐率近 91%. 流通秩序好.数据显示,

2015 年全年累 计查获案件数

562 起, 同比下降 5.55%.其中,乱渠道卷烟案件253 起,同比下降25.37%;

走私烟案件

70 起, 同比下降 9.09%, 市场流通秩序持续向好. 厦门市局 (公司) 把 五关 出 四好

本报记者 李倩宏观经济处于 三期 叠加, 行业增长速度回落、 工商库存增加、 结构空间变窄、 需求拐点逼近 四大 难题 不断凸显. 坚定信心, 保持定力, 方能行稳致远. 福建省烟草专卖局 (公司) 坚持 五保 (保销量、 保税利、 保状态、 保规范、 保稳定) 经营指导思想, 以 保状态为核心, 以稳量顺价为重点, 加快推动全省卷 烟营销管理水平平衡发展和全面提升.

(一) 今年

1 月1日至

3 月24 日, 福建全省共销售卷烟 41.97 万箱, 同比减少 3.04 万箱, 降幅 6.76%;

卷烟单 箱销售收入3.4 万元,同比增长2500 元/箱,增幅7.96%. 究其原因, 除卷烟消费环境发生变化之外, 还包 括发展动力转换和发展方式转型. 从发展动力来看, 一方面, 卷烟消费回归理性. 今年

1 至2月, 全省高价位卷烟同比下降 31.36%, 批 发价

525 元/条以上价位段卷烟同比下降 32.35%,

400 元至

500 元/条价位段同比增长 26.27%,

200 元至

350 元/条价位段同比持平.另一方面, 卷烟消费从 模仿型排浪式消费向个性化、 多样化消费转变, 这也 带动了卷烟小众市场的兴起.今年

1 至2月, 全省细 支卷烟同比增长 7.5 倍. 从发展方式来看, 当前以税利增长为核心的考 核导向, 使得全国各地纷纷增加紧俏货源投放, 加上 高企不下的社会库存, 单品牌的赢利能力大幅度下 降, 客户赢利由原来主要依靠紧俏烟向依靠每个牌 号顺价经营转变. 新形势倒逼发展方式转型.福建省局 (公司) 正 逐步从传统销售、 策略销售向现代营销、 市场营销加 快转变, 为可持续发展奠定基础.

(二) 动力转换、 方式转型, 得益于福建省局 (公司) 对全 省系统各单位市场状态和工作方法的精准判断. 他们认为, 从当前九地市的卷烟营销情况看, 各 地市级公司发展仍不平衡.究其原因, 除经济、 文化、 人口等方面的差异外, 还体现在工作思路、 工作 基础、 工作能力、 工作方法上的 不平衡 . 一是市场把握能力不平衡, 主要包括信息采集、 市场分析、 市场预测及趋势判断能力的不平衡. 比如, 在市场信息采集能力方面, 存在用惯性思 维来看待新常态市场的问题;

在市场分析能力方面, 存在就数据论数据, 缺少多维度深入分析能力和挖 掘;

在市场预测及趋势判断能力方面, 存在对本地市 场真实需求把握不准的情况, 导致对市场趋势的判 断不够理性, 影响了需求预测准确度. 二是市场调控能力不平衡, 这突出体现在各地 市级公司在货源投放策略的把握上. 首先, 投放策略牵引导向作用过强.有的地市 级公司在制定策略时采用的是根据货源计划和销售 进度自上而下的 推 销, 而不是基于对市场的真实 需求和状态自下而上的 拉 销.其次, 投放策略制 定不够规范, 比如存在策略不够公开透明、 策略制定 的管理权限不清等问题.再次, 市场响应速度有待 提高.市场响应能力的提升意味着品牌和市场的对 接程度会相应提高, 有利于提高客户满意度和满足 消费者的需求. 三是营销管理水平不平衡, 主要体现在人均销 量、 品牌培育能力和精益管理水平上. 在人均销量上,