PDF《关于山石网科通信技术股份有限公司》

关于山石网科通信技术股份有限公司 首次公开发行股票并在科创板上市申请文件 的第三轮审核问询函中有关财务会计问题的 专项说明 致同会计师事务所(特殊普通合伙) 关于山石网科通信技术股份有限公司首次公开发行股票 并在科创板上市申请文件的第三轮审核问询函中 有关财务会计问题的专项说明 上海证券交易所: 根据贵所

2019 年6月11 日上证科审(审核)[2019]264 号《关于山石网科 通信技术股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第三轮 审核问询函》(以下简称 审核问询 )的要求,致同会计师事务所(以下简称 申报会计师 、 致同 、 我们 )对贵所的审核问询所列问题中需要申报会计师 说明或发表意见的问题进行了认真核查.

现将有关问题的核查情况和核查意 见的说明如下: 山石网科通信技术股份有限公司以下简称 公司 或 发行人 . 致同会计师事务所(特殊普通合伙)

2019 年6月25 日 致同会计师事务所(特殊普通合伙) 中国北京朝阳区建国门外大街

22 号 赛特广场

5 层邮编

100004 电话 +86

10 8566

5588 传真 +86

10 8566

5120 www.grantthornton.cn 8-2-1 问题 2:关于渠道代理销售 请发行人就渠道代理销售模式作重大事项提示,包括但不限于以下内容: 渠道代理销售模式的基本情况,渠道代理商数量及留存率下降,2018 年返利 政策的调整及对渠道代理商自行开拓客户销售规模的影响,渠道代理商自行 开拓客户模式下收入确认时点与公司销售人员参与销售模式下收入确认时点 的差异情况等. 请发行人进一步说明渠道代理商自行开拓客户并进行产品销售模式下, 三季度收入仅 193.48 万元、四季度收入突增至 3,983.93 万元的原因及合理性, 是否存在突击销售的情况. 请保荐机构、 申报会计师: (1) 对上述事项进行核查并发表明确意见;

(2) 结合第二轮回复中对代理商采取的不同核查手段,明确发表相应的核查结论, 说明回函金额与发函金额的差异情况、差异原因及后续处理,并对渠道代理 销售收入实现的真实性、核算的准确性发表明确意见;

(3)针对访谈终端客 户对应的渠道代理销售收入占报告期各期该类渠道代理收入比例分别为 17.42%、18.60%和19.18%的情况,说明相关核查工作是否足以支撑保荐机构与 申报会计师得出公司的应收账款及营业收入真实的结论.

一、对审核问询函的答复

(一)就渠道代理销售模式作重大事项提示

1、渠道代理销售模式的基本情况 报告期内,公司主要采用直销和渠道代理销售相结合的销售模式,并以渠道 代理为主.2016 年至

2018 年,公司渠道代理销售收入占主营业务收入的比重分 别为 83.57%、85.50%和89.51%.公司渠道代理商可分为总代理商、战略行业 ISV 和金牌、银牌代理商.总代理商、战略行业 ISV 及境外区域金牌代理可以直接向 山石网科进行采购;

一般情况下, 境内金牌、 银牌代理商通过总代理商下单提货. 公司渠道代理模式可进一步分为公司销售人员参与获取客户以及渠道代理 商自行开拓客户两种情形. 一般情况下, 公司销售人员参与终端客户开发和获取, 提供报价并引导下级渠道代理商至总代理商处下单.

2018 年二季度, 公司针对渠 道代理商自行开拓客户的情形建立了独立的产品价格体系和渠道报备系统, 同时 调整了该模式下产品销售的激励政策,给予了更具操作性、更高的销售返利,该 模式自