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1、渠道代理商自行开拓客户并进行产品销售模式下,各季度订单与收入确 认情况

2018 年各季度渠道代理商自行开拓客户产生的订单及收入情况如下: 单位:万元 项目

2018 年二季度/

2018 年6月30 日2018 年三季度/

2018 年9月30 日2018 年四季度/

2018 年12 月31 日 合计 签署订单金额 (不含税) 820.89 1,475.67 2,725.98 5,022.54 确认收入金额 (不含税) 820.89 193.48 3,983.93 4,998.30 累计未发货订单 金额(不含税) - 1,282.19 24.24 24.24 注:2018 年第四季度渠道代理商自行开拓客户确认收入金额(不含税)不包括销 售返利的影响.

2018 年第三季度, 渠道代理商自行开拓客户并进行产品销售模式下, 代理商 已下单未发货的情况如下: 单位:万元 代理商 未发货订单金额(不含税) 佳电(上海)管理有限公司 748.80 英迈电子商贸(上海)有限公司 305.99 8-2-4 上海华盖科技发展股份有限公司 184.95 北京神州数码有限公司 42.45 总计 1,282.19 对于发行人不掌握终端客户信息、由代理商自行开拓客户的产品销售,发行 人不负责相关产品安装, 在按合同约定将产品转移给代理商并经签收后确认收入. 一方面,受终端客户预算管理和集中采购制度的实际影响,代理商自行开拓客户 模式下第四季度订单亦相应增加,与网络安全行业整体收入的季节性分布相符. 另一方面,

2018 年度该模式下大部分产品实际在第四季度发货并签收, 导致该类 模式下第三季度收入较低,第四季度收入突增至 3,598.63 万元(已扣除销售返利 影响).

2、订单签署和发货、签收之间时间差异的原因 渠道代理商自行开拓客户并进行产品销售模式下, 三季度收入仅 193.48 万元、 四季度收入突增至 3,598.63 万元的原因主要系该类模式初期订单签署和发货、签 收之间的时间差异.具体如下: 该类模式下,渠道代理商根据终端用户采购需求、销售预期和采购周期等情 况,向公司下单,并在签收之后向公司支付

90 天商业承兑汇票(英迈为

90 天内 付款),实际起算账期.考虑到自身的仓储、运输成本、保管风险和实际账期, 部分渠道代理商第三季度未要求发行人根据订单数量发货. 由于

2018 年第二季度、第三季度属于渠道代理商自行开拓客户并进行产品 销售模式的启动期,渠道代理商(主要是下级金牌、银牌代理商)需要独立进行 市场推广并协调仓储、 运输,

2018 年度发行人暂时在发货时间方面给予渠道代理 商一定的选择范围,但不超过第四季度,否则不予纳入销售考核和下一年度返利 计算.因此,第三季度签署订单中,大部分在第四季度发货、签收并确认收入, 导致该类模式下四季度收入增至 3,598.63 万元.

3、该类模式下产品的销售实现情况 截至

2018 年末,渠道代理商自行开拓客户取得的收入均已根据订单完成发 货与签收,满足收入确认条件,截至

2019 年4月30 日,该部分收入对应的应收 账款已全部回款.同时,总代理商及下级渠道代理商的销售情况如下: (1)根据总代理商出具的调查函确认,截至

2018 年末,该类情形下总代理 商向公司采购的产品均已销售至下级渠道代理商,期末库存为

0 元. (2)根据总代理商提供的下级渠道代理商采购情况,保荐机构、申报会计 师选取了采购金额排名前

20 的金牌代理商以及随机抽取的