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2018 年二季度开始产生收入. 8-2-2

2、渠道代理商数量及留存率下降 报告期初,公司渠道代理商平均销售收入较低,为调动代理商销售积极性, 优化公司渠道体系效率,公司对渠道代理商进行了主动调整和考核,停止了与部 分渠道代理商的合作,如销售能力下滑、不再具备相关行业和地区优势的,或者 销售积极性不高、未完成销售计划;

而对于优质的渠道代理商,公司也相应强化 了激励政策和合作力度.报告期各期末,除总代外,发行人渠道代理商数量分别 为524 家、

440 家和

374 家, 渠道代理商 2016-2018 年的留存率分别为 66.01%、 46.95% 和48.86%.报告期内,公司渠道代理商数量和留存率呈下降趋势,但单个渠道代 理商平均销售金额持续上升.

3、2018 年返利政策的调整及对渠道代理商自行开拓客户销售规模的影响

2018 年第二季度, 为激励渠道代理商独立获取客户的销售积极性, 公司调整 并发布了销售返利政策.主要调整内容包括:公司针对渠道代理商自行开拓客户 并实现销售的情形建立了独立的产品价格体系和渠道报备系统, 设立了相应的考 核指标,细化明确了销售返利的计算依据. 修改后的主要情况如下: 返点上限 返点考核项 考核方式 6% 任务完成率 年度自行开拓客户销售任务完成率 4% 付款及时性 根据任务完成率和付款及时性加权计算 2% 渠道活跃度 渠道代理商有效项目报备情况 2% 品牌推广 渠道代理商组织市场推广活动及参与公司统一推 广1% 人员投入及技 术认证 根据公司要求配置销售及技术人员并通过相关认 证情况 代理商后续从公司购货使用商业折扣额度时, 从正常销售金额中扣除上述销 售返利,按照抵减使用商业折扣额度后的净额结算.2018 年度,渠道代理商自行 开拓客户并向公司进行采购的模式处于探索和快速增长阶段,

2018 年该模式下实 现销售收入 4,613.00 万元.截至

2019 年4月30 日,2018 年末代理商自行开拓客 户销售收入对应的应收账款已全部回款.

4、渠道代理商自行开拓客户模式下收入确认时点与公司销售人员参与销售 模式下收入确认时点的差异情况 渠道代理商自行开拓客户模式下,公司不负责相关产品的安装调试,在按合 同约定将产品转移给代理商并经签收后确认收入. 公司销售人员直接参与获取客 户模式下,产品由渠道代理商或者公司(含公司指定第三方)提供安装服务,最 终用户验收合格后确认收入. 具体时点的差异情况如下: 开拓客户模式 收入分 类 收入确认 收入确认时点 8-2-3 开拓客户模式 收入分 类 收入确认 收入确认时点 渠道代理商自 行开拓客户模 式 产品销 售 公司不负责安装调试,在按合同约 定将产品转移给客户,经客户签收 后确认销售收入 经代理商签收 后确认收入 公司销售人员 参与获取客户 的渠道代理模 式 产品销 售 需要安装调试,按合同约定在项目 实施完成并经最终用户验收合格后 确认收入 最终用户验收 合格后确认收 入 专业服 务 维保服务按合同约定期间分期确 认;

其他专业服务按合同约定在项 目实施完成并经客户验收合格后确 认收入 分期确认或客 户验收合格后 确认收入

(二)渠道代理商自行开拓客户并进行产品销售模式下,三季度收入仅 193.48 万元、四季度收入突增至 3,983.93 万元的原因及合理性,是否存在突击销售的情 况