PPT《市场营销学MARKETING》

增设新的营业网点;

多渠道销售产品;

灵活的降价等.通过各种可以利用的营销手段,鼓励现有顾客一次购买更多的产品,设法吸引新的顾客,努力说服那些打算将来购买企业产品的顾客现在就开始使用企业的产品. 以啤酒行业为例. 以啤酒为例,如何进行市场渗透? ①采取措施,保持原有的销售额不降低;

(杜绝老顾客流失,失去原有市场)②加强促销,增加原有顾客消费频率;

③打破季节性消费习惯,实行常年均衡消费.④改进产品,挖掘原有市场潜力.(女性)⑤挖竞争对手墙角,突出产品特色优势;

⑥拓展产品新用途,增加产品销路.(板蓝根) 4)市场开发策略 市场开发策略就是用企业现有的产品打入企业原来没有开发的新市场,实现销售额的增长和市场份额的扩大. 采取的具体措施有:在新市场开设新的营业网点;

建立新的分销渠道;

加强促销工作等. 5)产品开发策略 产品开发策略就是企业通过开发新产品来满足现有市场的需要,从而实现销售额的增长和市场份额的扩大. 企业可以采取的措施有:增加产品的花色、品种、规格、型号,改进产品的质量和包装等.

2、多元化增长战略 ⑴定义多元化增长战略就是企业在现有业务之外寻求发展的增长策略.它分为相关多元化战略和非相关多元化策略. ⑵分类相关多元化策略是指新业务与原有业务在技术或市场上有较强相关性的多样化增长策略.又包括同心多元化、水平多元化和混合多元化.非相关多元化策略就是企业不以原有的市场或技术为依托,而发展与原有技术或市场完全不同的新业务或新产品,以实现企业的增长 . 同心多元化与水平多元化增长 利用企业现有的核心技术而外延发展的多样化增长称为同心多元化增长策略 .也就是以技术为圆心,向外扩大业务经营范围. 如佳能、海尔等.如果产品在技术上的关联性不大,而在市场上的相关性很强,则称为水平多元化增长策略.水平多样化增长战略最大的优势就是可以利用企业现有的销售渠道来销售新产品. 如海尔、三洋等.如果有些企业二者兼有,就称为混合多元化策略.如海尔等.

3、多元化增长策略的扩展 一般认为,相关、不相关是以产品技术或市场是否有内在联系为判断标准.这是不全面和不确切的.根本在于企业的核心竞争能力,它可能是技术上的、营销上的、管理上的、生产上的、人力资源上的或是企业文化上的以及在多项能力基础上形成的综合核心能力.只要企业的新业务是根植于企业的核心竞争能力,就是相关多样化,反之,则是非相关多样化.

4、多元化增长的理由及陷阱 1)理由:⑴ 化解企业投资风险;

⑵ 取得新的经济增长点和发展后劲;

⑶ 发展相关产业的需要;

⑷ 充分发挥企业核心竞争力优势;

⑸ 实现过剩资本的扩张.2)陷阱⑴ 分散企业的核心竞争力;

⑵ 增加企业的负债和管理难度.

3、一体化增长战略 1)定义它是指企业通过收购、兼并或者控股等方式取得其它企业全部或部分产权.2)分类一般认为,一体化增长战略有后向一体化战略、前向一体化战略和横向一体化战略三种 .后向一体化是指企业按照物流逆向,对上游企业进行的一体化.前向一体化是指企业按照物流顺向,对下游企业进行的一体化.横向一体化是指通过与同业竞争对手联合或并购实现企业的快速增长. 3)一体化增长战略的三种方式图示 供应商 生产企业 中间商 消费者或用户 战略联盟)竞争对手①后向一体化.如万方铝厂收购冰晶石厂、电厂.②前向一体化.如科龙电器控股连锁零售店.③横向一体化.如波音收购麦道,戴姆勒与克莱斯勒等.