PPT《决胜渠道——业务培训资料》

决胜渠道――业务培训资料 决胜渠道

第一节 次级市场原生态分析 现状与出路

1、有个体无系统 中心造势、树立标杆 周边取量、连点成面 决胜渠道

2、有市场无需求 重造势、势场决定市场 要搅动、声音决定销量

3、有产品无品牌 战杂牌、产品组合突出重围 树品牌、重心下移精耕市场 决胜渠道

4、有品牌无营销 研究规律、怎么卖比卖什么更重要 厂商联手、分工做比单一做有效率

5、有出样无销量 单品突破、一款打通渠道 多点围攻、组合赢取销量 决胜渠道

6、有销量无活力 促销拉动、赢取终端推力 政策组合、占据主力客户

7、有市场无跟进 区域规划、多种模式深度覆盖 专业训练、制度保障精深营销 决胜渠道

8、有网点无亮点 培植主力客户、一个撑起一片 提升常规网点、多点改变成面 决胜渠道

第二节 实质与需求 ――次级市场客户需求

一、业务员做不好市场六个借口、三个常态和一个后果

1、六个借口 客户没有理念、缺少资金 只卖杂牌、不求发展店内没有空间、市场缺乏购买 窜货严重 决胜渠道

2、三个常态 第一个月下市场、找回一大串客户和网点 第二个月下市场、找回一大堆理由和借口 第三个月下市场、稳定在一个低水平销量数据

3、一个后果 市场低迷徘徊、不见起色 决胜渠道

二、次级市场客户真正需求 ――六个不缺和六个很缺 六个不缺 不缺理念―利润、利益、发展 不缺资金―给其投入的理由和赚钱方法 决胜渠道 不缺产品―好卖、赚钱、长久的赚钱不缺空间―任何一个商家都为好品牌留 着足够的空间不缺动力―没有激发不起的欲望、没有不想发展的商人不缺市场―缺少的不是市场、而是经营 决胜渠道 六个很缺 缺营销、缺管理、缺策划 缺执行、缺培训、缺指导 决胜渠道

三、现实与需求――次级市场新型业务四个条件人情味:使客户倚重、员工敬重、同行看 重君子型:识大体、敢拍板、重承诺专家类:懂管理、会策划、精营销管家式:站在厂家立场规划 决胜渠道 站在商家立场营销 站在临界角度配置资源

四、产品功能阐释――如何成为培训专家

1、基本原则:有套路、有高度、有条理、会转化

2、常规套路:F,B,A句式 决胜渠道

3、终端导购倒着做(五步成交法)

4、终端导购实战标准手册 决胜渠道 常规套路:F、B、A句式 特点 优点 利益点 F B A 什么是电磁炉? 电磁炉有什么好处? 电磁炉给顾客带来什么好处? 决胜渠道 问题(1)销量成本不经济(2)不能快速找准需求(3)推荐的是顾客不需要的(4)FBA三点混淆不清 决胜渠道 终端导购倒着做(五步成交法) 利益点 优点 特点 差异点 证明点 B A F D E 在不引起顾客反感的前提下用中性的问句捕捉顾客的需求利用心理成交法 能在行业高度介绍产品优点 介绍之所以带来优点和利益点的产品特点 介绍产品的差异点形成竞争区隔 利用终端物料现场做给顾客看,给予证明 决胜终端

三、把压货进行到底

1、客户不压无动力 巧妙下定单法―先难后易

2、市场不压无销量 单品突破、一款打通渠道、多点组合围攻

3、常规下单弊端多 决胜渠道

四、深刻认识经销商――培养经销商 不缺资金、只缺方法 不缺市场、只缺经营 不缺操作、只缺指导 决胜渠道