PPT《决胜渠道——业务培训资料》

五、打造个人专家形象 专业策划――80%经销商不懂 专业操作――60%经销商不会 专业培训――100%经销商需要 决胜渠道

六、指导经销商经营 对自己的经营 对员工的经营 对产品的经营 对公司的经营 对市场的经营 决胜渠道

七、鼓舞经销商的信心 对销售的信心 对自己的信心 对品牌的信心 对厂家的信心 决胜渠道

八、站在客户的角度解决问题 巧妙下订单 适当放资源 关注库存和残次公开评奖和鼓励 保持客户利益 决胜渠道

九、操作技巧 学会安排时间 利用培训会解决问题 有的问题又做又说 有的问题只说不做 有的问题只做不说 决胜渠道 ――渠道管理 七大手段三十五种方法

1、产品管理①行业区隔 ②产品区隔③出样管理 ④促销特价⑤新品推广 决胜渠道

2、政策设计①阶段激励 ②渠道促销③售后政策 ④提货激励⑤季度奖励

3、促销管理①整体规划 ②资源管理③促销驱动 ④模式复制 ⑤洗脑培训 决胜渠道

4、通道管理①渠道设计 ②客户管理③网络开发 ④网点布局 ⑤业态平衡

5、终端管理①终端标准 ②终端提升③终端培训 ④终端竞争 ⑤库存管理 决胜渠道

6、客情管理①售后管理 ②库存管理③残次处理 ④滞销处理 ⑤团购管理

7、价格管理①网络价格 ②终端价格③价格维持 ④差异管理 ⑤利润管理 决胜渠道 ――区域市场操作策略

1、总体思路 建设重点终端 扶植主力客户 提升常规网点

2、建设重点终端动作分解 店面诊断 快速切入 决胜终端 公开培训 树立威信 促销拉动 激活销量 趁势压货 上全产品 挤压竟品 抢占终端 设立条件 准备导购 设置政策 推拉变动 树立标杆 周边造势 决胜渠道

3、扶植主力客户的十六种方法 专卖(主卖)支持、区域保护 产品区隔 培训支持 资源支持 促销支持 售后支持 新品支持 政策支持 策划支持 区域规划 网络建设 决胜渠道 政策设定 人员培训 巡回促销 模式复制

4、提升常规网点的方法 区域规划 产品区隔 新品支持 政策设定 集中培训 促销竞赛 资源支持 销售竞赛 决胜渠道 促销的三个误区

一、代理商层面的误区:

1、传统思维:促销就是花钱 新思维 :促销不仅花钱,更重要赚钱

2、传统思维:促销应该由厂家出钱 新思维 :促销应贯彻谁收益谁出钱的 原则 决胜渠道

3、传统思维:促销就是由厂家唱主角 新思维 :促销应该由代理商为主体

二、经销商层面的误区:

1、传统思维:促销就是给顾客额外经济利益 新思维 :促销是给顾客传达心理利益 决胜渠道

2、传统思维:促销要增加成本,给顾客额外利益 新思维 :促销要通过发掘顾客未识别利益,给顾客带可识别利益

3、传统思维:促销是一种非常手段,需要专业技术 新思维 :促销是常态销售,需要习惯思维 决胜渠道

三、厂家推广层面误区:

1、传统思维:促销是业务的辅助工具 新思维 :促销是常规的销售手段

2、传统思维:促销是执行总部命令 新思维 :促销是精细营销需要

3、传统思维:促销是随机行为 新思维 :促销要规范管理 决胜渠道 促销策略

1、促销的推力概念(在经销商层面) 市场好不好,首先是客户推不推 销量活不活,取决于活动多不多

2、促销拉力概念(在终端销售层面) 顾客靠引导,拉力强就卖得好 市场无品牌,谁卖得好谁就是大牌 决胜渠道