PPT《商务谈判》

1、入题技巧迂回入题;

从细节入题;

从一般原则入题;

从具体议题入题

2、阐述技巧简明扼要;

机会均等;

注意自己;

原则而不具体;

让对方先谈. 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 发 问有效提问寓于以下三个方面:第一,提问于 问者谦谦,言者谆谆 的氛 围中进行;

第二,使用 陈述语气+疑问语气 第三,运用延伸艺术 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 发问的注意事项:事先准备好问题不提无效的问题把握好提问的时机要敢于提问提问好,应沉默,等待对方回答提你已知道答案的问题,考察对方的忠诚以各种方式提出同一个问题突然提问不要提指责对方的问题 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 应答 应遵循的原则:充分考虑,事先多做准备.没有弄清真正涵义的问题不要随意回答对不值得回答的问题要避而不答把握应答的范围,决不 和盘拖出 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 时间因素 战略时间的选择战术时间的选择 (1)精力结构分析 注意:选择对己方有利的时间谈判 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 开局报价阶段 成交阶段 注意力 谈判进程 僵持阶段 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! (2)运用战术时间的技巧 A 避开锋芒法 B 故意拖延法 C 打持久战法 D 及时出击法 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! (3)争取战术时间的技巧利用谈判前的准备争取时间利用款待争取时间利用打岔争取时间利用翻译争取时间利用助手争取时间让对方复述问题抛出一些不太重要的文件让善于短话长说者发言调换谈判人员建议休会 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 商务谈判策略 报价策略让步策略拒绝策略 最后通谍 策略 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 报价策略 报价的情况分析: 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 成交区 卖方开价 买方还价 买方底价 卖方底价 无成交区 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

(二)先后报价的利弊先报价的利:为谈判划定了一个范围;

弊:所报价比对方掌握的低会失去利益;

高会促使对方疯狂杀价.后报价的利弊正好相反. 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 注意事项:在高度竞争或冲突的场合,先报价有利;

在友好合作的背景下,无区别如对方不是行家,先报价好如对方是行家,自己不是,后报价好双方都是行家,无区别惯例发起谈判者先报价投标者标价卖方先报价 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

(三)报价技巧报高价法鱼饵报价法中途报价法挑剔还价法加法除法报价法哄抬报价法 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 让步策略 分析与思考:以下三种让价方法,哪种最合理?

1、第一次还价14万,以后再也不让.

2、第一次还价11万,以后每步让价5千元

3、第一次还价11.5万,第二次还价12.7万, 第三次13.5万,第四次14万 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

0 0

0 100 愚蠢缴枪型

9 +1 ―1

17 83 虚伪报价型

8 2

0 18

80 或冷或热型

7 4

20 33

43 妥协成交型