PPT《顾问式销售法》

顾问式销售法经营管理学分班 讲师:王定宇 顾问式销售法 目录 讲师简介 03确认顾客需求 04销售「三问」 04销售循环探讨 05需求的概念 05练习一:找出需求 08需求的类型

10 工作底稿:需求确认

10 准备问题 11工作底稿:开放式与封闭式问题 13提供满意方案 16把特色转变为效益 17特色与效益/效益是什麽 18练习一:是效益还是特色 19练习二:化特色为效益 20找出潜在的效益 20如何处理拒绝 22处理拒绝的程序 23练习一:最初30秒/练习二:常见的拒绝 26澄清拒绝 27练习三:运用开放式问题 28拒绝的类型 29成交 32练习一:顾客为何不愿意成交 33争取成交的资格/试探性成交/当你已经争取到成交资格 34购买讯号和警示讯号/购买讯号/警示讯号 35练习二:找出购买讯号/练习三:处理警示讯号 37成交是什麽?/如何成交/成交要领/请顾客下订单 38练习四:好和坏的成交 39成交的障碍/障碍的种类 40练习五:确认及处理障碍

43 ~01~ 顾问式销售法课程表 ~02~ X月X日09:30-10:30 顾问式销售法概论 C 行销概论 10:30-12:00 顾问式销售法

(一) C 确认顾客需求X月X日09:30-10:00 上一周课程重点复习 10:00-11:30 顾问式销售法

(二) C 提供满意方案 11:30-12:00 课程心得分享与问题讨论 X月X日09:30-09:40 复习前二次课程重点 09:40-10:50 顾问式销售法

(三) C 如何处理拒绝 10:50-11:50 顾问式销售法

(四) C 成交 11:50-12:00 学员心得分享与问题讨论 管理资源吧(www.

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(一)确认顾客需求

一、销售『三问」:1.顾客为为什麽要买?2.顾客为什麽跟你买?3.顾客为什麽会持续跟你买?

二、销售循环探讨: 寻找顾客筛选顾客确认顾客需求 提供满意方案 成交实际执行顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/01 ~04~ 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

二、销售循环探讨:「疑异处理」会发生在任何一个步骤中有些顾客的成交过程可能得耗时数月,方能完成一个销售循环 ,有些则可能只需几天甚至更短及可完成一个循环.z例如才一邀约一谈即可购买的状况{.本课程的重点放在销售循环的第三步骤:「确认顾客需求」这是销售过程中非常重要的环节,除非做好这个步骤,否则,销售便很难成功.通常,顾客对於自己的需求或问题只有些模糊的概念,如果你在拜访顾客之前有良好的计划,加上与顾客交谈时运用适当的问题 ,即可协助你把那些模糊的想法转为你能回应的具体需求 .本课程将协助你学习必需的技巧,以L集关於顾客需求的特定资料.

三、课程目标:完成本单元后,你将能够:清楚陈述顾客潜在的需求.分辨开放式与封闭式问题.设计能探究顾客需求的开放式问题.描述顾客在其组织内想改进、减低或维持的事物.

四、学习效益:确认顾客需求这个单元将协助你更有效地找出顾客的需求.这种技巧使你能够 :从顾客立场讨论出他们的需求及问题,因能更充份地沟通,减少误会.因为更了解顾客的问题及需求,而提高销售成功的机率.

五、需求的概念:成为一个成功销售人员的要领,就是使你的产品或服务满足顾客的需求.找出顾客的需求就是销售成功的关键.一般说来,顾客因为想改进、减低或维持某些事物也许是为了改进销售率,降低退货率或维持形象而产生需求 .要找出顾客的需求,一位成功的销售人员必须达成两个基本任务: 顾问式销售法