PPT《顾问式销售法》

(一)/确认顾客需求/02 ~05~ 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 1. 拜访顾客之前,先尽量了解顾客所属组织的性质及其目前最关心的事务.资讯是促进销售关系的利器,如果拜访顾客前L集的资料越详尽,就越能了解顾客的业务.这能使你在拜访顾客时,把重点放在他们的需求上.最理想的作法是在拜访顾客时能获得更多的资讯不论是查证原有资料的正确性,或是在谈话间问到更新的资料. 2. 拜访时,把顾客模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明.通常,顾客并不会直接清楚或依优先顺序地说明其需求.他们通常用字模糊,只提出问题、忧虑、愿望、事件或期待.所以,你必须协助他们找出在模糊叙述下的具体及特定需求.拜访前之准备:在拜访顾客前你如何能够找出有关这位顾客的组织z公司{之情况呢?事实上,这个问题并没有一定的答案,不过成功的销售人员总是在拜访之前预作准备,他们永远先把「家庭作业」做好.基本上,做家庭作业意味著找出你想了解的部份.也许你想知道:这个行业z公司{的关键问题是什麽?它有什麽趋势?相类似的组织会如何使用你所提供的产品或服务.了解这方面的资讯能让你的销售拜访内容充实.对顾客的行业z家庭状况{越熟悉,你就越能有效地了解顾客的需求.作拜访准备时,也许你可以利用下列资料来源,来评估顾客所属组织的运作情形:报纸与财经刊务z专业财经报纸、报纸的企业及工商版或重要的财经刊物如天下杂志等{.政府有关产业的报告书统计出版品.顾客的公司年度报告.也在相同行业推销的销售人员.自己公司内部对同行顾客所建立的客户档案.在社团活动或相关组织的个人关系网路.从事相同行业的其他顾客.顾客的朋友或同事.名单资料或问卷资料中获得.由先前的电话开发访谈中了解.以上这个简短的顾客资料来源表,应该能协助你做好有效的拜访前规划.然而,我们的重点是在拜访顾客之前尽量找出顾客的资料,使你实际拜访他们时不会浪费一分一秒. 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/03 ~06~ 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 拜访时:当你与顾客实际接触时也就是说,当你已做好访前准备 ,对顾客已有某种认知你的任务是挖掘出特定需求.换句话说,把客户模糊的叙述转变为你能为之提供解决方案的具体需求:以下这个例子就是一位顾客在向销售人员徵询意见时 ,只提出一大堆模糊想法的例子:顾客:明年我将自行创业,不过在这之前,我们得先清偿债务,而且创业也需要钱.财务规划人员:嗯!你的财务目标是什麽?顾客:我还不确定,我猜我们希望能高枕无忧.你懂我的意思吗?财务规划人员:高枕无忧?你觉得怎样才算是高枕无忧呢?顾客:喔!我想就是要确定在我们退休时一切安好,孩子们也照顾的好好的.这些谈话中可以导出具体的需求来,例如:残障保险,以保证在生病之时仍有稳定收入.清理债务,以及取得新事业的创立资金.寿险,以保障在死亡后,孩子能得到照顾.赋税规划,以减少课税的负担.投资策略,以保障退休后的收入.也许再花点工夫,你可以想到更多具体需求.大部份顾客都不会精确地告诉你他们的需求.本课程下面几节将协助你建立一些技巧,来找出顾客的需求. 具体的需求 顾问式销售法