PPT《顾问式销售法》

(一)/确认顾客需求/04 ~07~ 模糊的想法或顾虑 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! ? 练习一:找出需求你的功课:讲师将放映一段销售人员探究顾客需求的录影带.一边看录影带时,请一边想想影带中的顾客究竟表达了一些什麽样的需求直接、间接均包括在内.稍后讲师将就录影带作团体讨论.指示:请按照以下指示完成练习请认真观看录影带.请在下面空白处,写下顾客直接表达出来以及隐藏在表面下的需求,请同时也记下使你察觉出那些不明显需求的线索.讨论时请主动提出你的答案. 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/05 ~08~

六、需求的类型:销售人员的工作是确认顾客的需求,以便提供满足需求的解决方案z即你的产品或服务{.但如何开始进行呢?任何一位顾客都可能有许多不同的需求,如果你拜访十个客户,就可能发现有十组完全不同的需求 三种基本需求:虽然特定需求各有不同,但大部份顾客都想要: 改进某些事物. 减低某些事物. 维持某些事物. 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 改进:以下是顾客可能想改进(改善)的一些基本例子:设备的外观.投资基金的报酬.产品或服务品质.商誉.投资收益.员工效率.竞争优势.工作表现的稳定性.订单的处理时间.你一定还可以想到更多可以添加在这个表上的事情.减低:同样地,顾客也许想减低 ( 降低 )( 减少 ):保险费用.生产上的浪费.能源开支.顾客抱怨.水电支出.运货时间.瑕疵品退货率.出差费用.教育经费.同样地,你也可以想到更多可以加列在这张清单上的项目.维持:最后,顾客也许想维持(保持)某些事物.以下是 一些例子:市场占有率.成长率.卓越的商誉.产品品质.企业形象.目前员工的水准.亲子互动关系.孩子的健康成长.竞争力.再次地,你大概在这张表上还可以增列许多项目. 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/06 ~09~ 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 重点:重点在於,你通常不能只问:「你的需求是什麽?」就能得到有用的答案.你得花心思才能得到所需资料 ,而方法之一就是由顾客处了解他们想改进、减低,或维持的是什麽.通常你要自行摸索答案,而不是直接提出像「你想减低什麽?」的问题.但是,了解这些基本需求将能协助你找出顾客的需求.几种需求类型:开始探索顾客企图改进、减低或维持的事物时,可以由下列几个基本类型著手,以探究顾客的需求.成本各项开支、员工薪资、零件、服务费、保险费、能源费、物料费、银行 手续费、休闲旅游费用及学费、褓姆费、书籍及玩具等费用.品质制造的产品,提供的服务、旅游的过程、得到的服务、雇用 的人员、财务建议等.工作表现z效率、效益{有关电脑系统、销售人员、客服人员、送货人员、领导游人员、金融投资及制造设备等的表现.便利:银行服务、影印设备、售后服务或专业谘询,各种相互基金 之间的资金转换、付........