PDF《2019年中国便利店》

90 后客户,实现快速扩张 全家的顾客洞察及管理体系 会员关系管理举措 准确锁定客群年龄层次和消费习惯, 寻找 90后上帝 信息来源:案头研究、公共网络、专家访谈、毕马威分析 采用消费满一定金额赠送积分的方式,积分制既提高了 客单价,也催化了顾客到店消费频次,明显提升了全家 会员的黏性 实施半年内会员消费占比上升到 23.5%,会员客单价高 于非会员客单价 2.1 元 通过 活动策划+商品选择+店铺全动员 ,发动店员 及店长针对

90 后客群,定制 IP、电影相关的主题活动, 刺激消费者购买只有在全家才能买到的 好玩产品 通过收取

100 元的会员年费,为尊享会员提供低价线上 精选商品,并鼓励线下提货,同时促进线下消费 尊享会员客单价高于普通会员客单价 10.5 倍,到店频次 提升了 2.33 倍 顾客忠诚管理(CRM) 铁杆粉丝经营(Fans) 顾客终身价值(CLV) 大数据分析会员 RFM 值R:多久没来 Recency F:来几次 Frequency M:花多少钱 Monetary 全家通过三大会员管理体系 积分 造节 电商 会员消费数据 消费占比 ~30% 到店频次 5.25次/月客单价 13.5元FamilyMart

19 美宜佳通过会员精细化运营策略,实现对会员不同生命周期的精准洞察与运营, 成功唤醒与激活睡眠期会员 案例叙述 实际收效 信息来源:案头研究、公共网络、毕马威分析 美宜佳会员中心通过门店数据的监控与分析,发现部分高价值的会 员活跃度下降,需要做出及时的唤醒与激活 通过 RFM 模型分解会员生命周期的不同阶段,进行及时的追踪与分 析,实现精准营销投放和提升盈利能力

2 周内通过

8 折券等形式触达、唤醒与激活

15 万沉睡期会员,在活 动期间产生销售

118 万元 RFM 模型 实现对客户生命周期的精细化运营 R: 最近一次消费时间点 F: 交易频次 M: 消费金额 产品层 平台层 通过美宜佳优惠券、美宜佳会员、美宜佳外卖等小程序 搭建完善的会员产品矩阵, 全方位连接

2300 万+消费者, 积累了多场景下消费行为数据 通过美宜佳会员精准服务平台,实现了 人 的可识别、 可洞察、可预测及精准推荐的基础能力 激活率 26% 触达人群 150,000人 券核销率 13.9% ROI 1:28 美宜佳

20 中端:基于大数据分析满足周围消费者的差异化需求,实现千店千面 线下 线上 根据门店周围环境提供差异化的产品 根据门店周围环境提供差异化的产品 深圳桃源居小区店 深圳科技园万利达店 住宅区域 老年区域 通过商圈大数据实现不同门店的针对性商品布局 案例 信息来源:案头研究、公共网络、毕马威分析 瓜果蔬菜 酒店区域 商务区域 便当简食 酒精香烟 点心零食 7-ELEVEN

21 好邻居改造成为新一代 绿标店 以满足消费者多样化的消费需求并成功提升营业额 案例叙述 实际收效 信息来源:案头研究、公共网络、毕马威分析 好邻居车公庄西口店为既存店改造,是典型的街流为主的社区型 红 标店 门店 好邻居力求在客户画像中挖掘需求场景,通过品牌形象和体验、消 费者需求洞察、商品组合等方面,将社区消费需求彻底挖掘 通过四大改造点翻新品牌形象 冷链和装修 形象升级 增加蔬菜、肉 类和半成品等 家庭餐桌商品 增加热食加工 间,强化早餐、 晚餐加工加热 等服务 引入各种门店 物联网设施和 智能自助收银 等设备 更新门面 休息区 生鲜陈列台 卖场热力图 AI 监控