PDF《既要做好产品 也要学会造势》

1 2 声音 由共同合作走向自主品牌输出 最近一段时间, 因为国家提出 一带一路 倡议, 我们也尝试了自主品牌输出的道路, 其中在阿塞拜疆、 曼谷已经开设了专卖 店, 并以合作的方式建立万和的销售渠道. 每个企业的风格不一样, 他们有自己的战略, 这个我也不好去评价.大投入有大投入的效果, 而我们还是遵循把费用主要放 到产品研发生产上面的原则, 同时保持着一定的发声频率.

2018 年我国经济增速放缓, 加上房地产政策调整, 以及中美 贸易战等影响, 作为房地产下游产业的家电行业, 2018年全年增 速出现明显回落.据奥维云网全渠道推总数据, 2018年中国家电 市场全品类零售额 (不含3C) 规模达8327亿元, 同比增速1.50%, 较2017年下滑10.30个百分点. 与此同时, 新兴企业相继入局瓜分现有流量, 加上原材料 逐年上涨、 人工成本不断提高, 现有企业倍感运营压力.此外, 随着

85 后、

90 后人群逐渐成为家电消费的主力军, 厨电产 品的风格也面临着向年轻化、 时尚化、 智能化方向进行转变的 现实需求. 不过, 进入2019年以后, 一城一策 成为房地产调控的核心 逻辑.今年以来, 浙江、 福建、 河南、 安徽、 上海等地均表示将实行 一城一策 .华泰证券指出, 房地产政策的区域性变化, 或将缓 解厨电企业的估值压力. 近期, 中共中央国务院发布 《粤港澳大湾区发展规划纲要》 , 其中对未来粤港澳大湾区家电企业的发展方向进行了指引, 家电 行业隐藏着新的机遇. 卢宇聪认为, 虽然2018年厨电市场并不乐观, 但是从整体来 看, 中国厨电市场零售规模并不大, 中国厨电产品较低的普及率, 与中国经济持续快速发展、 国民消费水平持续提升形成巨大反 差.可以断言, 厨电行业没有理由长期停留在低普及率层面, 而 国内外的家电业巨头纷纷挺进中国厨电行业, 从长远看, 中国厨 电发展机会巨大, 短暂的放缓其实是为下一轮更快、 更持久的增 长积蓄动能. 自2019年开始, 全国各省市新房交付陆续进入精装房时代, 精装房的大时代到了.随之而来的便是家电市场的变革, 中高端 市场将迎来爆发.而以线下渠道为主流的二三线厨电品牌与经 销商的经营和生存压力将加大;

厨电、 建材零售市场格局也将彻 底被颠覆.与此同时, 大规模、 标准化、 一条龙的定制采购, 将为 有实力的厨电企业品牌如万和等, 带来巨大的商机. 在厨电产品整体零售下滑的同时, 新品类集成灶则一路 高歌猛进, 这两年的增长率都在 40%以上.长期来看, 厨电产 品仍是处于成长期的品类, 家电产业的发展重心正从传统大 家电向智能、 健康等方向转移, 厨电产品在健康、 智能、 人性 化体验等方向的不断拓展, 会为中国厨房经济的增长带来十 足的动能. 《中国经营报》 : 从当初的卢 氏师徒四人起家, 万和一步步发 展成家电领域的龙头企业, 品牌 知名度和美誉度有目共睹, 你认 为万和能够取得今天的成绩, 主 要原因有哪些? 卢宇聪: 我觉得, 当时企业都 在埋头做产品的时候, 父亲就意 识到建设品牌的重要性.上世纪

90 年代的时候, 他就提出了建立 自主品牌, 在香港请了设计公司, 设计了 VANWARD 品牌, 再根 据英文反译回中文 万和 .如果 没有那时候的这个决定和铺垫, 父辈们一直埋头做产品的话, 就 不会有今天万和这个品牌.现在 回过头来看, 那个时候的决定是 对的. 另一方面, 万和从那时到现 在始终以科技领先为理念, 用高 品质产品带动品牌向前驱动.从 第一台超薄水控全自动热水器到 现今的各类产品, 都是由科技带 动发展起来的. 但是话说回来, 我觉得这样 的发展方式还有改进的空间.并 不是说注重品质不好, 而是现在 的万和还需要多发声.此前, 万 和在广告方面的投入不是很明 显, 但是这两年活跃了很多.我 意识到, 万和除了做好产品、 品牌, 也需要进行宣传、 造势. 《中国经营报》 : 相比于将资 金大规模投入到广告的企业, 你 怎么看待他们的推广策略与万和 的差异? 卢宇聪: 每个企业的风格不 一样, 他们有自己的战略, 这个 我也不好去评价.大投入有大 投入的效果, 而我们还是遵循把 费用主要放到产品研发生产上 面的原则, 同时保持着一定的发 声频率.我觉得一个好的产品, 只要它够好、 够个性, 操作够人 性化, 它一定会有好口碑.只有 这样, 才真正称得上是一个好的 品牌. 《中国经营报》 : 我们了解到, 万和已经实现了一二级市场90% 以上的覆盖率, 三四级市场 60% 以上的覆盖率.在这么高的覆盖 率的背景下, 万和如何寻求新的 手段将其扩大? 卢宇聪: 其实覆盖率就是我 们的产品跟消费者取得对接的一 个数据体现, 在合理对标之下, 覆 盖率越高, 肯定是越好的.如果 消费者认同你的品牌的话, 其实 他在很多渠道都可以买得到产 品.提高覆盖率的作用在于让消 费者更容易接触到我们的产品, 仅此而已.我觉得更重要的是要 把万和产品的高性价比、 高品质 的概念植入到消费者的心中. 《中国经营报》 : 上世纪90年代 时万和曾有过规模扩张, 却反而出 现利润下降情况, 之后万和进行 战略转型,收缩版图后发展迅猛.如今万和又站在转型的关 口, 在传统制造业向智能制造、 互 联网+转型升级的时代, 万和有 哪些动作和计划? 卢宇聪: 之前的转变, 核心就 是做多元化还是专业化的问题. 如果企业想做多元化, 就要看企业 的人才、 机制、 财力等各个方面的 资源配备是否能够支持.当时万 和之所以把战线收缩到 以燃气具 为核心 , 是因为我们发觉要让企 业活下来, 就必须在业务上专注, 最终结果也证明了我们父辈的转 型是对的. 在当今时代, 因为人们的生活 方式发生了转变, 所以企业要以市 场环境的变化而变化, 才能生存发 展.万和接下来的计划围绕两个 方面展开: 首先在市场销售方面, 我们会以自主品牌的推广为核心, 走多渠道的销售道路: 从已经建立 的夫妻店、 专卖店、 当地的KA等传 统线下渠道;