PPT《摩托罗拉市场分销战略基准咨询最终报告》

这一体系的分销有效率达到70%--80%,有效地完成了联想电脑的销售目标;

市场上仍有20-30%的电脑不受联想控制,在市场上客观存在二级批发现象. 联想全国分销结构图 联想电脑 代理商 分销商 专卖店/商场 非签约经销商 签约经销商 消费者 25% 60% 15% 25% 6% 12% 3% 20% 23% 34% 34% 联想通过以分销商为主的分销体系达到了对市场的有效控制,受到联想重点扶持的联想专卖店系统发展很快,已经达到销售量的25% 山西联想分销结构图 联想 代理商 分销商 专卖店 非签约经销商 签约经销商 消费者 25% 55% 20% 16% 19% 35% 5% 15% 35% 25% 4% 山西经济发展落后,非签约经销商的数量、规模和影响力受到限制,所以非签约商的分销比例低于全国平均水平 广东联想分销结构图 联想电脑 代理商 分销商 专卖店 非签约经销商 签约经销商 消费者 15% 65% 20% 16% 9% 55% 5% 5% 55% 15% 4%

1、广东地区电脑市场比较成熟,具备联想签约经销商资格的商家均具有较强的实力;

2、广东市场竞争激烈,非签约经销商的利润空间非常有限;

因此,绝大部分的联想电脑都通过签约经销商销售给消费者. 1994年联想电脑销售模式从部分直销转变为完全代理制 背景 一九九三年国外大型计算机公司大举进入中国联想集团有史以来第一次未完成销售任务指标杨元庆上台后进行大刀阔斧式的改革 改革内容 取消全国各级分公司的销售职能由原来的以直销为主向完全代理制转变充份调动经销商的积极性 改革效果 重新恢复销售高速增长自有品牌电脑销售市场份额连续四年保持国内第一位1999年销售市场份额达到亚太区第一位 联想电脑的价格结构 联想零售终端销售比例 0.15% 1.1% 0.37% 6.9% 91.5% 23% 12% 6% 25% 34% 1999年销售额:50亿元 零售终端:27100家 联想通过对自己二级分销体系的控制,实现了以10%的零售终端完成了90%的销售额 广东联想零售终端销售比例 0.25% 0.86% 7.9% 0.52% 90.4% 9% 16% 5% 15% 55% 1999年销售额:3亿元 零售终端:2323家 山西联想零售终端销售比例 1.9% 3.9% 12.9% 1.6% 59% 19% 16% 5% 25% 35% 1999年销售额:2亿元 零售终端:309家 联想电脑渠道理念 倡导 大联想 渠道战略,将联想企业文化和管理向渠道延伸;

风雨同舟,荣辱与共,共同发展,共同进步 的渠道理念;

为客户提供产品、技术、方案等多方面的服务;

成为联想渠道签约商的基本要求 联想采用了比较严格的资格认证要求,要求其各级合作伙伴认同联想的企业文化和管理方式;

认证要求:联想有权定期要求签约商进行商务认证,如果认证结果未达标,联想有权停止供货或取消合作关系;

联想签约商均可以向联想直接进货,但必须达到相应的资质认证标准并通过商务认证培训方可.一般情况下,经销商向从分销商处进货;

联想公司对销售区域的控制 联想电脑通过专门的市场调查和研究,根据不同区域市场的规模和市场潜力确定 区域划分以及某一区域内分销商、代理商经销商和专卖店的数量;

分销商、经销商、代理商和专卖店必须在指定区域销售,不能跨区销售;

联想分销商的销售范围严格限定在一个省的范围,不存在跨区域的分销商;

冲货到其他销售区域受到回执卡的约束,不能计算为分销商/代理商的有效销售, 也得不到相应的返利;

绝大部分签约商能够遵守区域政策,在其限定区域内进行产品分销和销售;