PPT《摩托罗拉市场分销战略基准咨询最终报告》

在实际执行中,由于各签约商的规模不同,可以得到的扣点数也不同,一些大的 分销商会利用扣点差额空间将电脑销入邻近省份,带来一定市场混乱;

政策条款 执行效果 联想公司对分销资金流的控制 以分销商和经销商与联想的关系说明,代理商和专卖店与分销商基本相同 联想 分销商 经销商 消费者 物流 资金流 信息流 A 资金流 信息流 B C D A 直接购买 B 订货 C 订货/返利 D 订货 付现款 填写用户回执卡 按约定期限付款年终支付返利/扣点 通过电子商务系统下订单24小时内将订单盖章并传真给联想联想一个工作日内通报订单是否被确认及预计发货日期每月初提供对帐单/销售报表 按约定期限付款年终获取返利 电话或传真订货上门直接拿货 订购样机少量电脑直接定货每月5日网上填写销售统计表 按约定期限付款按150元/回执卡付费 联想公司对分销物流的控制 联想 分销商 经销商 消费者 物流 资金流 信息流 E 物流 信息流 F G H E 交货 F 交货 G 交货 H 发货 付现货 宣传联想产品和品牌提供产品知识培训 先订货先发货以订单为单位确认未按时供货支付 50元/台补偿货物签收发出票据 免费发货到分销商所在省市中转仓库 直接交货 样机直接发货 先订货先发货 先订货先发货以订单为单位确认未按时供货支付 50元/台补偿货物签收发出票据 联想电脑建立了有效的价格控制体系 价格制定 定价建立在严格的市场调查基础上,保证既有一定利润,又缺乏足够价格空间,降低了大量窜货的可能性;

发达地区与不发达地区的价格政策一致;

价格发布 每次进行价格调整之际,联想向分销商、经销商、代理商同时发布产品媒体价,最低零售价,代理价和全国统一零售价 价格体系 家用电脑的价格由三部分组成:

1、全国统一零售价:指全国媒体统一价

2、代理零售价:联想合作伙伴向联想非签约渠道销售的最低成交价

3、代理价:联想合作伙伴之间的调货价 价格保护 价格调整时,在新价格执行的前一个工作日通过电子商务系统通知中间商,并对中间商在价格保护期内的降价机型给予保护,价格保护期为8天,另加1天的在途时间,新疆为3天;

特价处理 未经联想同意,签约商不得调价或变相调价;

如遇特殊情况或举办促销活动,需要以低于代理价销售时要填写《特价产品销售申请表》,经联想同意后方可实施;

签约商必须按照联想批准的方案进行特价销售;

对违反价格政策的签约商联想采取了严格的处罚手段 违规处罚 --不得报低价或以低价销售,否则承担违约责任,扣除销售折扣2000-20000元,累计三次有权停止向乙方供货,并要求其他经销商停止向其供货;

--实行行业协会监管,每个经销商交纳一万元押金,鼓励举报,发现后处罚5000元,并给予举报者5000元奖励;

--如果以低价窜货到其他区域,不计算有效销售,取消这部分的返利--如果是经销商,则其上一级分销商负连带责任;

价格检查 定期检查与不定期检查相结合,不定期检查手段包括:检查媒体、电话询价、暗访、用户调查等方式其他签约商向联想投诉;

联想电脑对公司市场形象的控制 整体要求:联想所有签约商有义务提高联想电脑的市场占有率及影响力,在经营活动中维护联想的企业及产品形象,不得从事有损联想企业及产品形象的行为;