PPT《** 终端导购培训手册》

第五章 专卖导购素质要求 商业竞争的概念在当今社会不再是以单纯的商品销售量为唯一的衡量标准,从实质来说它可以看作是一场人与人素质、能力与知识的较量.好的素质缔造优良的营销理念,从而会带来好的销售业绩.想成为出色的导购员,拥有全面而专业的素质是成功的关键一步.什么是 AILE 的导购员?那就是 Ability-Intelligent-Loyal-enthusiasm , 也就是:能力―智慧―忠心―热情 的导购员,他们最终将得到最大的承认和最好的发展!导购员基本素质

一、业务素质 导购不同于其他行业职员,首先他必须具备作为都够的基本业务素质,导购就像演员一样,销售场所就是表演的舞台,当他站在舞台上音乐响起的那一刻,他马上就能感受到一种强烈的表演欲望,激情以及舞蹈者对于美的感受,通过身体语言全力地传达给观众,而这些与舞蹈者自身具有动作、音乐、美的感悟与热爱等之类职业素养是分不开的.所以导购如何将角色的特点把握好,被顾客接受并受到欢迎,其具备的自身业务素质是主要的前提.

1、商业素质 具备基本的市场营销概念和商业意识,这是业务素质体现的主要方面: 敏锐的商业洞察力 a 对于商业信息的捕捉:对自己负责销售的商品领域中的商业动态、同类商品的价格比与性能比、品牌的认知程度等等的了解,信息的收集,有效地抓住相关商业销售的主流和重点 b 对于服务对象的直观反应:当看到一位顾客,能很快的产生一个直观印象,通过对服务对象外在信息如年龄、气质、着装等方面的观察,即可大致判断顾客的类型、消费倾向与偏好,档次需求、购买欲望等内在信息,从而为此后进一步与顾客沟通做好准备 c 商品比较力:能够对比商品间质量、档次等综合因素的比较、品牌间概括性比较,销售方式及商品定位的差异等商品间不同点的把握这些都有赖于导购对于商品的了解程度 d 销售环境了解: 清楚自己所在店铺的消费环境、销售商品面对的群体,顾客来源、商品竞争等情况, 知己知彼 才能主动地在本行业活动范围内有效地调整服务方式和服务质量. 职业道德与服务品质 a 敬业负责,严格把关:导购作为销售行业的最前沿,直接将商品交与顾客手中,所以马虎大意或者不负责任的行为都会直接影响到店铺的形象质量 b 诚实守信的品德: 以诚待人,以信取益 商品的推销并不是用花言巧语诱骗消费者,而是诚恳地将商品的好处介绍给消费者,让消费者成为优良服务的受益者,向顾客所做出的任何承诺一定要兑现,导购的这种业务素质也是店铺信誉的保证 c 坚持原则,保守公司内部商业信息:坚持维护公司利益,严格遵守店铺规章,对于内部销售资料、商业档案、策略方针、营销计划等绝不向外泄露

2、自身业务素质 充满激情与活力 热爱生活,热爱工作,以极大的热情投入每一天的工作中,从工作中感受乐趣,让周围的人为你的激情与活力所感染,创造舒心氛围,才有可能迈向成功 头脑清楚,办事认真 导购工作具体,繁琐,一系列细致的工作,导购人员必须拥有清楚的头脑,有条不紊地进行,且要认真负责,不可马虎大意 善于沟通、交往 导购的工作不仅要与形形色色的顾客打交道,还要保持与上级、同事间的良好关系,有良好的沟通交往能力,处理好人际关系,往往会使事情事半功倍 踏实谦逊,勇于创新 勇于突破陈规,对于不完善的方面,不是一味保守行事,而是大胆地提出革新建议,发挥自我才能,提高销售业绩,而踏实谦逊的作风易于获得他人的赞许,取得信任,同时自己也通过这种品质获得扎实的工作经验和多方面的支持. 持久耐性,适应力强 商业环境瞬息万变,面对不停变化的形势,有一定的适应和应变能力,同时,日复一日地重复工作,看着川流不息的顾客,新鲜感总是暂时的,如何适应这种生活方式,就需要有持久的耐性和较强的适应力,以最佳的状态进入工作中,并持之以恒在改变自己的同时改变生活 有进取心,求知欲 不想当将军的士兵不是好兵 ,只有拥有奋斗的目标,才能不断发展,自我提高,在逐渐的学习中,积累经验,从而做得更好,要成为出色的导购,良好的求知学习心态是成功的阶梯