PPT《业务专业培训系列》

消费者心里对产品的价值感与价格敏感度.新产品第一印象产品价值认定的习惯领域与竞品之间的差异比较对品牌、品质的认可程度 社会影响

1、社会影响的形态规范性的社会影响资讯性的社会影响

2、意见领袖的特质人口统计社会活动一般态度人格及生活形态产品关连

3、参考群体规范角色 购买后的结果 满意不满意 购买后不和谐(Post Choice Dissonance) 会产生的可能状况不和谐的紧急超越界线购买行动无法唤回没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异有好几个不错的方案同时存在高关心度自愿的决定解决方法:重新评估没有选择的方案并降低它的热切度寻找资扭强化已选择的方案 行销启示 继续追踪购买者的满意程度产品品质是行销责任严肃及负责处理客户抱怨建立实际的消费者期望提供产品使用讯息让品质成为销售重点提供售后保证 业代专业培训系列 推销技巧(II) 课程目标 建立推销说明技巧强化推销概念 推销访问的程序 设定目标访前计划访问顾客访后分析改善下次访问 访问顾客 分成开场,商谈,缔结三个阶段.各有不同的目的与目标.开场:目的在赢得顾客的好感,并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系.商谈:目的在于帮助顾客分析其需求,并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客,然后帮助解决反对意见而达成沟通.缔结:目的在为顾客充实已经显在化的需求,而完成推销工作.如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问. PDCA管理循环 计划Plan:事先把自己想做的工作,明确化并把想要完成的状况设定好目标,同时也订好步骤,程序等.执行Do: 依照计划的内容按部就班地做下去,达成结果.检讨Check: 以达成的结果去比对分析原先订定的计划,查出偏差及检讨再加以纠正.查问自己Ask Yourself: 问问自己 如果从头再来一次要在什麽地方做得不同? 并且再问自己 如果要做得更好,我要在何处再加以装备或学习.推销访问就是这种管理技巧的应用. 推销前的准备:目的 扩大推销之效果: 把握推销对象及方向加速推销之效率: 较少投入而有较高生产力从思考中拣出良好的策略,因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功.事先预测可能遭遇的障碍,事先准备排除才能减少沟通上的障碍.周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变.有了充分的准备以后,在情绪方面自然比较稳定,可以在访问中不慌不乱专心讨论. 访前计划的次序 检讨每个月的访问计划,并按客户资料卡整理次日的访问计划拟定次日的巡访地区,店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理.查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间.依据长程目标确定此次访问的短程目标.以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式.准备应用之 FAB叙述词 及支持资料.预测可能提出之反对意见及处理方法.暂定的缔结访问方式. 拟定推销目标

(一) 针对每个客户拟定推销目标时,请注意下列事项:提高店面占有率并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的全部营业额,放在脑子里来设定目标.关于有贩卖促进活动之商品当然按贩促之种类也有区别,但通常可期待平均营业额的23倍之成效.按客户之别,要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标.关于想强调的商品新产品其他商店销得很好,该店却无法成长的商品. 拟定推销目标