PPT《业务专业培训系列》

努力协助去充实,并在同时也满足自己完成推销的任务.衡量 您 为前提的态度,应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言,以及跟顾客有关的代名词,诸如:您、您的、您府上、贵公司、您宝春等,以及关照的方式等 引用第三者 当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时,为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实.既然是为了加强可信度,引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果.诸如:具有权威性的专家、各人、评论家、名流,或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友,同业界的先辈等等都有作用. 顾客购买的不是产品 是产品所发挥的功效,提供给顾客以利益.是产品的功效,因为它能够充实其需求.一家公司以产品为中心所提供的服务,在别家无法获得而可以充分信赖. 顾客为什么购买一种特定的产品 相信这种产品可以充实需求获得利益.相信这种产品的优异功效,贡献不同.相信这种产品有其价值(价值观因人而异).相信这种产品值得信赖、安全.顾客对上述各点综合的认识与价格接近. 何谓推销 实际上你并不是去向顾客推销.你是要去帮助顾客明确化其需求.促使顾客建立充实需求的程序.让顾客相信我们的产品可以满足其需求. 优异功效的影响因素 产品:品质、包装、大小(尺寸),浓淡、用法、功效 、副作用、用后获益(附加价值).条件:付款条件、授信制度、价格政策、售后/售后服务、送货安排、年度契约.分批交货.业务代表:推销技巧、可靠性、谈话内容、解决疑难、专业知识、产品使用方法、技术指导能力、管理能力、事务处理能力.公司:经营宗旨、行销策略、顾客政策、社会性、对业界之贡献、广告(内容,方法)推广用品、说明书、电话应接.有关人员:技术讲解能力及内容,技术指导能力. 当一种产品无优异功效时,价格是唯一的问题 应该对准的焦点是顾客,而非产品.了解顾客的现状,满足哪些事,不满足哪些事.你能够提供些什么以促成顾客更多的满足?特别是你看得出来,而顾客却看不出来的.以设身处地的想法,去深入了解顾客能够从我们包括产品在内的各种服务中得到什么利益.沟通才是最重要的.推销访问的目的在于帮助顾客. FAB 从哪些角度去想 推销说明之原则:推销说明在美国有一贯用通行之逻辑,那是帮我们做推销说明之文章或语言说明,这个原则是FAB(Feature特点,Advantage功能,Benefit利益).因为 特点你将能够 功能你可以有 利益 FAB原则 安全性(Safety) 产品对顾客的安全性有何贡献效能性 (Performance) 产品给顾客发挥预期的效果外表性 (Appearance) 造型耐看,促成别人敬仰舒适/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒适的心情,易........