PPT《业务专业培训系列》

(二) 考虑全面的铺货业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺货.推销目标及制造理由按客户之别,可能有依你的推介数量而完全接受的,也有总是要讨价还价才决定数量的,假如是后者的话,在可能容许某些程度的调整时,可以事先先设定较高的目标. 走进店里以前的准备 走进店里之前,要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划,作全面的总检点.核对店名及店东的名字,在开始谈话时,要能正确的叫出对方的姓名.再查查收款单据以及是否超过信用限额,或现金折扣之适用期限. 开场交涉注意事项 不要忘记经常保持微笑,必要时要清晰的自我介绍.造成友好而抑郁谈话的气氛 良好的开场白 能够捉住注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见的 柔和式开场话题 天气兴趣新闻旅游名誉家庭球赛 专业式开场白话题 称赞:让对方觉得舒服探询:澄清对方的需求引发好奇心:引发对于新鲜的事情发生好奇的心理诉诸于好强:满足向别人炫耀的自尊提供服务:协助顾客处理事物或解决问题建议创意:为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演:诉诸于听觉,视觉,味觉,嗅觉,触觉等五感官的表演,让顾客亲自体会商品的感觉以第三者去影响:将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述:以惊异的消息引发顾客的注意力 建立可靠性:初次见面 初见面时相互间的猜忌影响接受性从顾客的立场来看:这是何种人?会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害?我用目前的产品很好我现在很忙,我没有心思去应付业务人员这是今天来访的第五位推销人员我目前并无任何购买的需求 建立可靠性:初次见面 从推销人员的立场来看:这人会不会喜欢我?会不会对我不客气?不知道他是何类人,是不是不容易应付?这人会不会有成见,会不会听得进我要说的话?我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方我要如何去探询对方的需求我要如何去说明产品的特征,功效与利益 建立可靠性:再次见面 再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌从顾客的立场来看:会不会又要来浪费我的时间,我刚好把事情做了一半上次我拒绝过,这次又来了上次订的或还没启用,怎麽又来了上次订的货使用过后还不怎麽满意,而且不好用,有困难我手中还有货,我不需要它希望这个人不要再缠住我,我很忙 建立可靠性:再次见面 从推销人员的立场来看:上次被拒,这次得格外努力才行我这次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后是否满意希望这次订购,不知道有没有什麽疑问我上次向他说明的他是否还记得 顾客冷淡的可能想法 认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务认为业务代表只能主观强调自己优点,不会提供客观看法,片面之词不能信任对前任业务代表的偏好,或者讨厌前任业务代表对公司的成见或偏见,竞争者的中伤,以前不成功的经历,客诉处理未妥善顾客自己的心理或生理障碍 您 为提前的态度 以对方的立场设身处地去构想,而不是仅止于谈话的句子中加入很多 您 .穿一穿别人的鞋子去体会其感觉. 您 为前提的态度,是衷诚关心顾客的需求,盼望或期待;