PPT《国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家》

国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家 英维思集团销售部经理Johnson &

Johnson 中国培训经理上海凯泉水泵专业销售顾问美国太平洋研究院销售顾问中欧国际工商管理学院MBA清华大学总裁培训班特聘顾问安东尼.

罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP)美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师曾授课主题与咨询项目:7年专业培训经验.在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证.在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;

《客户服务技巧》〉 《 客户关系管理》〉等的系列销售培训及等个人技能课程.成就辉煌:授权课程为:《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》专业课程为:《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》出版书籍为:《SPIN―顾问式销售技巧》授课企业:IT通信:微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信 浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息?房产:万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产 大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外 汽车制造: 宇通客车、三一客车、美的三湘客车、金龙汽车、上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器 延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车 纺织服装江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 诸城帅领服饰广州卡特蒙拉服饰、 宁波罗蒙服饰集团公司?其他企业:华谊集团 凯菱实业 友邦保险 白猫集团 上海烟草 紫江集团 沈氏印刷 环球资源 三九集团 威昂电器 昂立集团 平安保险中关村股份 新科电子 国泰君安 浦发银行 丁兴良 Tink Ding 专业销售技能―课程体系 大额产品的特征 竞争对手分析 客户定位与心理需求分析 客户的三种状态 项目成交阶段 客户关系发展(说对话) 内部采购流程(找对人) 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求(做对事)

五、引导与分析客户需求

一、工业类汽车销售的特征

四、客户内部的采购流程

六、客户项目阶段的分析

二、客户三种形态与策略

三、客户关系发展与管理 走出去,说出来,把钱收回来! 销售是…… 传统的销售模式… A--10%Time ----建立关系 B--20%Time---发现需求 C--30%Time---介绍产品 D--40%Time ---异议与成交 工业类汽车销售模式…… A--40%Time ----建立信任 B--30%Time---评估需求 C--20%Time---介绍产品 D--10%Time --异议与成交 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2.成交货币值较少 3.重货不重人产品见证: 一本书.一支笔.可乐… 工业类汽车-大额销售的特征 1. 周期长,一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 (自己不在场时,顾客作的决定) 5. 人货不分,甚至人比货更重要 (以建立信任感为基础,以解决问题为导向) 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务……