PPT《国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家》

1、分析竞争对手;

绩效 重要性 A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H 产品质量 交易型销售的策略

2、选择策略;

提高替代的风险 你的产品 伙伴 提高交易金额OR 重要性 对客户成本与战略的重要性 被替代的困难度 2.1转换―不易取代区 高重要性区 交易型销售的策略

3、选择策略;

适应―低销售成本 改变销售渠道 IBM 交易型销售的策略

4、有效退出市场;

5、创造产品的新价值;

(产品升级、开发新的产品等) 让价格不要成为交易型客户的障碍―十种经典策略

1、借用资源,借力打力;

2、利用关系,发挥影响力;

3、让其产生内疚;

4、利用价格进行谈判;

5、技术交流,内部参观,改变观念;

6、客户见证(同行);

7、细节决定成败;

8、问题扩大化;

9、增加附加价值;

10,付款方式;

项目销售团队常用的九种武器(公司、个人) 展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品赠品商务活动参观考察培训学习客户联谊会 解决问题为主 销售特质 见到影响者(发展SPY) 销售成功的关键 问题的严重性,解决的是否符合需求,价格与绩效比较 客户关心点/决策考虑点 采购流程 时间特性 利益基础,客户―顾问合作 客户双方的关系 有区别,量身制裁,能力是不明显 特性

2、附加价值型销售特征与对策 附加价值型销售的策略

1、打造顾问销售队伍用问问题的方法,发现客户的需求;

根据客户的需求,挖掘客户潜在的问题;

透过对问题的分析,明确问题的严重程度;

排列问题的重要程度,提供解决策略. 附加价值型销售的策略

2、选择策略;

愈早进入愈好;

拉拢内部的SPY;

发展有影响力的客户;

团队销售为主 销售特质 高层互访 销售成功的关键 战略性 客户关心点/决策考虑点 资本深入、股份合作、利益共享 时间特性 战略伙伴的合作 客户双方的关系 差异化的战略互补 特性

3、战略伙伴型销售特征与对策

3、战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到客户管理从客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务 不同层次销售感受不同 对客户价值 对自己价值 交易型 咨询型 战略伙伴型

五、引导与分析客户需求

一、工业类汽车销售的特征

四、客户内部的采购流程

六、客户项目阶段的分析

二、客户三种形态与策略

三、客户关系发展与管理 客户关系的类型 外人 伙伴 -------- 沟通五个层次 打招呼 事实 ---- 信念 价值观 发表想法… 客户关系从表达观点为起点;

四大死党是发展的终极目标! 不能同流,哪能交流;

不能交流,哪能交心;

不能交心,哪能交易! 销售心得感悟…….. 建立信任感的五项原则

一、衣着得体是第一印象;

(礼仪、亲和力)

二、你自己的专业度;

三、你对客户产品或行业的熟悉度;

四、诚实;

五、利用第三者见证;

分析论THINKER 沟通风格 行动论SENSOR 直观论INTUITOR 人际论FEELER 例句 武断的 精准的 服从的 果断的? 所有的答案皆无对错.你只须考量这四个形容词?最适合的形容词 请给4分 次适合的形容词 请给3分 不太适合的形容词 请给2分 最不适合的形容词 请给1分1432c逻辑的 谨慎的 好评估的 保守的 分析的 精准的 原创性的 有创造力的 狂热的 理想主义的 有眼光的 创新的 机智的 果断的 客观的 急进的 完美主义的 主动的 富洞察力的 具说服力的 富同情心的 内省的 自发性的 忠实的 1.2.3.4.5.6. 您的个人沟通风格为…. 7. c 保守的 c创新的 c 激进的 c 内省的? 8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的?10. c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的 您的个人沟通风格为… 分析论者----较客观、重分析、讲究公平 喜欢理性的分析与思考,能在不和谐中自处;