PPT《国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家》

一、菜鸟 --只管说,很少听与问

二、中鸟 --懂得开口,却只问不听

三、老鸟 --得换位思考,站在客户的角度来了解需求,听客户 内心的感受,把自己的利益放在后面.[达到空的境界]

四、遛鸟 --没有任何强烈的企图心,能做到平常心,语出 惊人,思不休![ 达到震的境界 ] 工业类汽车销售--四个境界 工业类汽车的销售顾问 专业知识 值得信任的态度 销售技巧(问.听.说) 成为工业类汽车销售顾问的三个条件

五、引导与分析客户需求

一、工业类汽车销售的特征

四、客户内部的采购流程

六、客户项目阶段的分析

二、客户三种形态与策略

三、客户关系发展与管理 A、客户心理需求分析 客户采购的四个因素(例图) 图: 不满意 缺陷 满意 怀疑 不相信 相信 误解 不了解价值 了解价值 不关心 不需要/不值得 需要/值得 客户的顾虑 不采购的原因 客户采购的因素 客户选择供应商的要素 售后服务 客户关系 行业标准 品牌供货能力 产品性能 快速解决 价格246810

12 客户关系(决策层) 品牌 行业标准 售后服务 产品性能 快速解决方案 供货能力 价格 我司现状 业界最佳 影响客户采购的因素―模型 建立采购分析图 密切、频繁、疏远、未联系 与我们之间的联系的密切程度 联系 支持者、中立者、反对者 客户对我们的态度 态度 发起者、设计者、决策者、使用者、评估者 客户所在采购中的角色 角色 财务、采购、使用、技术 客户所在部门的名称 部门 操作层、管理层和决策层 客户在所在机构的职务,与他在客户组织结构图的位置,反映了他的级别 职务 客户本人的姓名 姓名 选项 描述 项目 客户决策时,比重是?

20 50

30 购买产品

50 20

20 服务

20 30

30 价格

30 50

50 质量 售后服务 初选产品 了解产品 建立项目客户关系评估分析图 最总拍板人 评标与内部评估 采购―筛选信息选择合适的厂家 采购―信息收集 对项目的作用 不清楚 中立 主持者 支持者 目前的关系

0 直接负责人 副总总理

0 科技处 王桑 70% 设备处 李建 30% 设备科 张华 影响项目的比重 部门 项目决策人 -- 初选产品 利益图 组织利益 职位利益:使用者 职位利益:决策者 职位利益:执行者 个人利益 个人利益 个人利益 个人需求分析图 生活中的角色 内心的渴望 兴趣爱好 公司 个人的发展 部门 职位 项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节) 点缀 公司利益 个人利益 (细节)人情 基础 重要因素 B、三种形态的企业客户 价值= 利益―成本 内在价值的购买者 战略价值的购买者 外在价值购买者 合作货币型销售 附加价值型销售 交易型销售 减少成本及采购努力 为少数大型客户创造额外价值 通过销售工作创造新价值 附加价值型客户购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户只购买产品本身的价值 不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价值 对待销售人员的态度 见到决策者 销售成功的关键 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 客户关心点/决策考虑点 决定―达成交易 客户内部采购流程中哪一个更重要 买卖、对立 客户双方的关系 标准项目、非常清楚、很容易取代 特性

1、交易型销售特征与对策 交易型销售的策略