PPT《顾问师：丁兴良》

四、大客户内部的采购流程

六、大客户项目阶段的分析

二、大客户三种形态与策略

三、客户关系发展与管理 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 客户细分的三种分析策略 小客户 中级客户 大客户 VIP A B C D 客户升级 潜在客户升级 从潜在客户到客户 策略 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 个人需求分析图 生活中的角色 内心的渴望 兴趣爱好 公司 个人的发展 部门 职位 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节) 点缀 公司利益 个人利益 (细节)人情 基础 重要因素 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! B、三种形态的企业客户 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 减少成本及采购努力 为少数大型客户创造额外价值 通过销售工作创造新价值 附加价值型客户购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户只购买产品本身的价值 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

1、交易型销售特征与对策 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 不需要,仅仅是传递产品的工具,没有价值 对待销售人员的态度 见到决策者 销售成功的关键 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 大客户关心点/决策考虑点 决定―达成交易 客户内部采购流程中哪一个更重要 买卖、对立 客户双方的关系 标准项目、非常清楚、很容易取代 特性 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 项目销售团队常用的九种武器(公司、个人) 展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

2、附加价值型销售特征与对策 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 解决问题为主 销售特质 见到影响者(发展SPY) 销售成功的关键 问题的严重性,解决的是否符合需求,价格与绩效比较 大客户关心点/决策考虑点 采购流程 时间特性 利益基础,客户―顾问合作 客户双方的关系 有区别,量身制裁,能力是不明显 特性 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

3、战略伙伴型销售特征与对策 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 团队销售为主 销售特质 高层互访 销售成功的关键 战略性 大客户关心点/决策考虑点 资本深入、股份合作、利益共享 时间特性 战略伙伴的合作 客户双方的关系 差异化的战略互补 特性 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

五、引导与分析大客户需求

一、工业类汽车销售的特征

四、大客户内部的采购流程

六、大客户项目阶段的分析

二、大客户三种形态与策略

三、客户关系发展与管理 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 客户关系的类型 外人 伙伴 -------- 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 不能同流,哪能交流;