PPT《顾问师：丁兴良》

不能交流,哪能交心;

不能交心,哪能交易! 销售心得感悟…….. 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

五、引导与分析大客户需求

一、工业类汽车销售的特征

四、大客户内部的采购流程

六、大客户项目阶段的分析

二、大客户三种形态与策略

三、客户关系发展与管理 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 客户企业的组织结构 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 教练买家--谁是我们的 线人 ? 希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 SPY―信息门卫! 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 建立项目客户关系评估分析图 最总拍板人 评标与内部评估 采购―筛选信息选择合适的厂家 采购―信息收集 对项目的作用 不清楚 中立 主持者 支持者 目前的关系

0 直接负责人 副总总理

0 科技处 王桑 70% 设备处 李建 30% 设备科 张华 影响项目的比重 部门 项目决策人 -- 初选产品 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 向高层渗透 结盟中层 ------ 制定策略 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

五、引导与分析大客户需求

一、工业类汽车销售的特征

四、大客户内部的采购流程

六、大客户项目阶段的分析

二、大客户三种形态与策略

三、客户关系发展与管理 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 问问题的技巧(1) Who何人What何物Where何地When何时Why为何How To如何How Much多少5W2H 管理资........